Obsah
- Čo je krížový predaj?
- Ako funguje krížový predaj
- Krížový predaj finančných služieb
- Príklad krížového predaja v reálnom svete
Čo je krížový predaj?
Krížový predaj znamená predaj príbuzných alebo doplnkových produktov existujúcemu zákazníkovi. Krížový predaj je jednou z najúčinnejších metód marketingu. V odvetví finančných služieb príklady krížového predaja zahŕňajú predaj rôznych druhov investícií alebo produktov investorom alebo služby prípravy daní klientom plánujúcim dôchodok. Napríklad, ak má bankový klient hypotéku, jeho predajný tím sa môže pokúsiť krížovo predať jej osobnú úverovú linku alebo sporiaci produkt ako CD.
Ako funguje krížový predaj
Krížový predaj produktov a služieb existujúcim klientom je jednou z hlavných metód získavania nových príjmov pre mnohé podniky vrátane finančných poradcov. Toto je možno jeden z najjednoduchších spôsobov, ako rozšíriť svoje podnikanie, pretože už nadviazali vzťah s klientom a sú oboznámení s jeho potrebami a cieľmi.
Poradcovia však musia byť pri používaní tejto stratégie opatrní - správca peňazí, ktorý krížovo predáva podielový fond, ktorý investuje v inom sektore, môže byť pre klienta dobrý spôsob, ako diverzifikovať svoje portfólio. Ale poradca, ktorý sa pokúša predať klientovi hypotéku alebo iný produkt, ktorý je mimo jeho vedomostí, môže v mnohých prípadoch viesť k problémom.
Ak sa uskutoční efektívne, krížový predaj sa môže premietnuť do významných ziskov pre maklérov, poisťovacích agentov a finančných plánovačov. Licencovaní daňoví poplatníci môžu svojim daňovým klientom ponúkať poistné a investičné produkty, a to patrí medzi najjednoduchšie zo všetkých predajov. Efektívny krížový predaj je dobrým obchodným postupom a je tiež užitočnou stratégiou finančného plánovania.
Vyšší predaj sa často zamieňa s krížovým predajom. Up-selling je akt predaja komplexnejšej alebo vyššej verzie súčasného produktu. Krížový predaj je akt predaja iného produktu, ktorý zákazníkovi poskytuje ďalšiu výhodu.
Poradcovia, ktorí krížovo predávajú finančné produkty alebo služby, musia byť dôkladne oboznámení s produktmi, ktoré predávajú. Burzový maklér, ktorý predáva predovšetkým podielové fondy, bude potrebovať značné dodatočné školenie, ak je určený na začatie predaja hypoték klientom.
Jednoduché postúpenie inému oddeleniu, ktoré skutočne predáva a spracúva hypotéku, môže viesť k situáciám, keď sa odporúčanie uskutoční, či sú potrebné alebo nie, pretože sprostredkovateľ nemusí pochopiť, kedy klient túto službu skutočne potrebuje, ale je motivovaný iba k získaniu sprostredkovacieho poplatku.,
Poradcovia musia vedieť, ako a kedy ďalší produkt alebo služba zapadá do finančného obrazu klienta, aby mohli efektívnejšie sprostredkovať a zostať v súlade s normami vhodnosti. FINRA môže informácie, ktoré získa zo svojho vyšetrovania, použiť na vývoj a implementáciu nového súboru pravidiel, ktorými sa riadi spôsob krížového predaja.
Kľúčové jedlá
- Krížový predaj je prax uvádzania ďalších produktov na trh existujúcim zákazníkom, ktoré sa často praktizujú v odvetví finančných služieb.Finanční poradcovia môžu často získať dodatočné príjmy krížovým predajom ďalších produktov a služieb svojej existujúcej klientskej základni. to správne, aby sme sa vyhli regulačným opatreniam a chránili najlepšie záujmy klienta. Poradcovia, ktorí jednoducho poskytujú odporúčania s cieľom získať ďalšie stimuly, sa môžu ocitnúť na konci sťažností zákazníkov a disciplinárnych opatrení.
Krížový predaj finančných služieb
Až do osemdesiatych rokov minulého storočia bolo odvetvie finančných služieb ľahké orientovať sa, pričom banky ponúkali sporiace účty, sprostredkovateľské spoločnosti predávajúce akcie a dlhopisy, spoločnosti vydávajúce kreditné karty, ktoré vydávajú kreditné karty, a spoločnosti poskytujúce životné poistenie predávajúce životné poistenie. To sa zmenilo, keď spoločnosť Prudential Insurance Company, najvýznamnejšia poisťovacia spoločnosť na svete v tom čase, získala stredne veľkú akciovú spoločnosť, ktorá sa volá Bache Group, Inc.
Účelom Prudential bolo vytvoriť príležitosti krížového predaja pre svojich agentov životného poistenia a maklérov Bache. Bolo to prvé významné úsilie pri vytváraní širokej ponuky služieb pre finančné služby. Následne nasledovali ďalšie veľké fúzie, ako napríklad Sears Roebuck (kreditné karty) s Dean Witterom (akcie, dlhopisy a fondy peňažného trhu) a American Express Company (kreditné karty) so spoločnosťou Shearson Loeb Rhoades (akcie a dlhopisy).
V roku 2008 došlo k fúziám spoločností Wells Fargo & Co. s Wachovia Securities a Bank of America so spoločnosťou Merrill Lynch & Co. v čase klesajúcich ziskov pre obe banky a finančnej krízy v prípade sprostredkovania. Obidve banky kládli veľký dôraz na krížový predaj ako stratégiu na opätovné získanie ziskovosti. Zamerali sa do veľkej miery na rozšírenie svojich maloobchodných distribučných zbraní nákupom veľkých a etablovaných distribučných kanálov maklérskych spoločností v nádeji na synergiu medzi bankovými a investičnými produktmi a službami.
Krížový predaj sa až na pár výnimiek v mnohých zlúčených spoločnostiach nedočkal. Konfliktné predajné kultúry a zášť medzi obchodnými zástupcami, ktorí boli nútení predávať mimo oblasti svojej odbornosti, boli náročnými prekážkami, ktoré treba prekonať. Napríklad Bank of America prišla o maklérov spoločnosti Merrill Lynch z dôvodu, že makléri krížovo predávajú bankové produkty svojim investičným klientom. Wells Fargo účinnejšie zaviedol krížový predaj, pretože jeho zlúčenie s Wachovia prinieslo do záhybu relatívne podobnú kultúru.
Pre veľké firmy môže byť ťažké účinne integrovať používanie a predaj rôznych druhov finančných produktov tomu istému klientovi, aby sa ich potreby v každej oblasti náležite uspokojili. Spoločnosť H&R Block Inc. zlyhala v tejto ponuke, keď získala spoločnosť Olde Discount Broker v snahe ponúkať svojim daňovým zákazníkom investičné služby. Pridanie hypotekárnej pobočky ešte viac skomplikovalo veci a spoločnosť sa nakoniec rozhodla odhodiť tieto maklérske aj hypotekárne podniky a opäť sa zamerať výlučne na dane.
Príklad krížového predaja v reálnom svete
V roku 2016 bola spoločnosti Wells Fargo zasiahnutá pokuta vo výške 185 miliónov dolárov za otvorenie účtov pre bankové a kreditné karty pre tisíce zákazníkov bez ich vedomia alebo súhlasu. Výsledkom je, že FINRA, nezávislý regulačný orgán pre americké spoločnosti obchodujúce s cennými papiermi, začal vyšetrovanie praktík krížového predaja u 14 obchodníkov s cennými papiermi, pričom nedávno hovorkyňa hovorila: „Na základe nedávnych otázok týkajúcich sa krížového predaja je spoločnosť FINRA zameraná na povahu a rozsah činností krížového predaja sprostredkovateľov a distribútorov a na to, či ich registrovaní zamestnanci primerane dozerajú na tieto činnosti, aby chránili investorov. “Sonda sa skončila v roku 2018.
