Čo je sugestívny predaj (zvyšovanie)?
Navrhovaný predaj (známy aj ako doplnkový predaj alebo predaj) je technika predaja, pri ktorej zamestnanec požiada zákazníka, či by chcel zahrnúť ďalší nákup, alebo odporúča produkt, ktorý by vyhovoval klientovi. Navrhovaný predaj sa používa na zvýšenie nákupnej sumy klienta a výnosov z podnikania. Dodatočný predaj je často oveľa menší ako pôvodný nákup a je doplnkovým produktom.
Kľúčové jedlá
- Navrhovaný predaj alebo zvýšenie predaja nastane, keď sa kupujúcemu hlavný produkt alebo služba ponúknu ďalšie položky alebo služby. Medzi príklady sugestívneho predaja patrí predĺžená záruka, ktorú ponúkajú predajcovia domácich spotrebičov, ako sú chladničky a práčky, ako aj elektronika. vypredané položky majú zvyčajne menšiu hodnotu ako hlavná prucháza, sú však určené na zvýšenie udržania zákazníkov.
Pochopenie sugestívneho predaja
Myšlienka tejto techniky spočíva v tom, že v porovnaní s potenciálnymi dodatočnými príjmami si vyžaduje marginálne úsilie. Dôvodom je to, že nákup kupujúceho (často považovaný za najťažšiu časť) sa už uskutočnil. Po zaviazaní kupujúceho je ďalší predaj, ktorý predstavuje zlomok pôvodného nákupu, oveľa pravdepodobnejší.
Typickými príkladmi doplnkového predaja sú rozšírené záruky, ktoré ponúkajú predajcovia domácich spotrebičov, ako sú chladničky a práčky, ako aj elektronika. Predajca v obchodnom zastúpení v automobilovom priemysle tiež vytvára významný doplnkový predaj tým, že navrhuje alebo presvedčí kupujúceho, ktorý sedí pri jeho stole, že kupujúci by bol s autom spokojnejší s niekoľkými alebo niekoľkými doplnkovými možnosťami.
Akonáhle sa automobil kupujúci zaviazal kúpiť základný model, pridanie volieb (kožená výbava interiéru, prémiový stereo systém, vyhrievané sedadlá, strešné okno, atď.) Môže výrazne zvýšiť konečnú kúpnu cenu.
Ako funguje sugestívny predaj
Navrhovaný predaj môže mať mnoho podôb v závislosti od kategórie podnikania. V maloobchode mohol zamestnanec navrhnúť doplnky, ktoré by sprevádzali kus oblečenia, napríklad šál a rukavice, aby šli s novým kabátom. V reštaurácii mohol čašník poukázať na vedľajšie jedlá ako doplnok k hlavnej chodbe, ktorú si objednal patrón. Podobne v baroch, kde sa podáva jedlo, môžu barmani odporučiť predjedlá, aby sprevádzali objednané nápoje, alebo naopak. Barmani môžu tiež navrhnúť drahšie značky nápojov vyššej kategórie, ktoré sú porovnateľné s typom, ktorý si objednal patrón.
Táto technika predaja sa dá ľahko nájsť v automobilovom priemysle. Predajca môže po zabezpečení záväzku zákazníka kúpiť vozidlo ponúknuť doplnenie, napríklad predĺženú záruku a cestnú službu. V závislosti od značky a modelu môžu tiež navrhnúť zahrnutie ďalších funkcií nad rámec základného modelu vozidla. To by mohlo zahŕňať kúpu vozidla s vyspelejšími zvukovými zariadeniami, komunikačný balík, ktorý spája telefón vodiča s prístrojovou doskou vozidla, so spätnou kamerou, výkonnejším motorom alebo ohrievačmi sedadiel. Mohli by sa tiež pokúsiť presvedčiť ich, aby inovovali iný model, ktorý takéto vlastnosti obsahuje, a iné za vyššiu cenu v porovnaní s pôvodným modelom, ktorý zvažovali.
Plánovanie cesty, či už je to prostredníctvom agentúry alebo online platformy, môže obsahovať sugestívny predaj. Cestujúcemu sa zvyčajne ponúknu odporúčania týkajúce sa balíkových ponúk na ubytovanie a letenky, cestovného poistenia, pozemnej dopravy v cieľovom mieste, ako aj návrhy na zájazdy, ktoré sa majú rezervovať, a ďalšie miesta, ktoré by ste počas cesty mali navštíviť. V prípade opakujúcich sa udalostí sa cestujúcemu môžu ponúknuť špeciálne ceny, aby si vopred zarezervoval tú istú cestu na nasledujúci rok.
![Navrhovaný predaj (vzostupný) Navrhovaný predaj (vzostupný)](https://img.icotokenfund.com/img/business-essentials/214/suggestive-selling.jpg)