Čo je to Brinkmanship?
Brinkmanship je technika vyjednávania, pri ktorej jedna strana agresívne dodržiava súbor podmienok tak, aby sa druhá strana mohla buď dohodnúť, alebo odpojiť. Brinkmanship (alebo „brinkpersonship“) alebo menej obyčajne „brinksmanship“) sa nazýva preto, lebo jedna strana tlačí druhú k „pokraju“ alebo na hranu toho, čo je táto strana ochotná vyhovieť. Ako stratégiu vyjednávania často používajú spoločnosť a vyjednávači odborov pri rokovaniach o pracovných rokovaniach a prestávkach (alebo štrajku), diplomatoch a podnikateľov, ktorí chcú dosiahnuť lepšiu dohodu.
Kľúčové jedlá
- Brinkmanship je rokovacia stratégia, ktorá zahŕňa vytvorenie súboru požiadaviek a ich dodržiavanie, a to aj pri riziku úplného straty dohody. Brinkmanship sa môže použiť na získanie výhodnejších podmienok v obchodnom styku, ale riziko odcudzenia protistrán. Trhová štruktúra, existujúca ekonomické vzťahy, dostupné alternatívy a načasovanie sú faktory, ktoré treba brať do úvahy pri výbere, či sa majú zapojiť do riadenia.
Pochopenie Brinkmanship
Brinkmanship vo svojom jadre hľadá úspech v rokovaniach tým, že je neprimeraný. Odmeny z brinkmanshipu sú potenciálne väčšie ako v priateľskejšom vyjednávaní, pretože agresívnejšia strana pravdepodobne získa lepšie podmienky, ak bude ich stratégia úspešná. Spoločnosti alebo jednotlivci, ktorí pri rokovaniach využívajú prístup založený na princípe brutality, to môžu urobiť ako blaf; mohli by byť ochotní akceptovať spravodlivejšie podmienky, ale chceli by zistili, či to dokážu ako prví dosiahnuť úplne sami. V politike a diplomacie zahŕňa brinctvo dve strany, ktoré umožňujú sporu napredovať až do bodu katastrofy skôr, ako sa prerokúva alebo prediskutuje rokované riešenie. V skutočnosti je to ako hrať „kurča“, aby ste zistili, ktorá strana sa stiahne ako prvá.
Riziká súvisiace s podnikaním
Brinkmanship je rovnako kontroverzný ako riskantný. Aj keď pri niektorých rokovaniach môže príležitostne priniesť priaznivejšie podmienky, môže to viesť aj k dlhodobej zášti medzi obchodnými partnermi a zamestnancami. To sa môže stať problémom najmä vtedy, keď sa v priebehu času vyskytnú opakované interakcie medzi rovnakými stranami alebo keď sa vyskytnú podobné rokovania s viacerými stranami. Vyjednávacia strana si môže vybudovať dobré meno pre vykonávanie stratégie brinkmanship. Môže dokonca ísť tak ďaleko, že odcudzí odporcu a spôsobí zlyhanie pri rokovaniach, v ktorých žiadna strana neobchoduje a obchodné vzťahy nie je možné zachrániť na mnoho ďalších rokov.
Ekonomika Brinkmanship
Za istých ekonomických podmienok bude s veľkou pravdepodobnosťou úspechu stratégie vyjednávania. Štruktúra trhu môže zohrávať kľúčovú úlohu pri úspechu alebo neúspechu kázania. Ak strana má vysoký stupeň trhovej sily a protistrana ju nemá, je pravdepodobnejšie, že bude užitočná. V situáciách, keď niektorá zo strán má k dispozícii väčší počet možností, bude mať táto strana výhodu, ak bude zamestnaná v súčinnosti. Súvisí to s konkurenčnou výhodou vyplývajúcou z koncentrácie na trhu vo vzťahu k dodávateľom alebo zákazníkom opísaným v modeli Forces 5 Forces Michaela Portera.
Vykonávanie stratégie brinkmanship tiež môže využívať ekonomický jav známy ako „hold-up“, ktorý vyvinul ekonóm Oliver Williamson. K zadržaniu môže dôjsť vždy, keď strana investovala do aktív, ktorých hodnota závisí od konkrétneho vzťahu. Existujúci vzťah s protistranou, ktorý zahŕňa ich investíciu do majetku špecifického pre vzťah, poskytuje výhodu stratégie brinksmanship, pretože protistrana riskuje stratu hodnoty vzťahu.
Upozorňujeme, že tieto podmienky platia aj opačne. Strana, ktorá nemá trhovú silu, ktorej protistrana má trhovú silu, alebo ktorá je intenzívne investovaná do majetkových pomerov, bude menej úspešná pri uskutočňovaní stratégie nadvlády a bude zraniteľnejšia voči samotnej činnosti.
Brinkmanship Tips
Aj keď je štrajk agresívny postup, môže priniesť výsledky agresorovi. Kľúčom je znížiť pravdepodobnosť, že jeho obchodným vzťahom bude jeho použitie nenapraviteľne poškodené. Pri rokovaniach s predajcom alebo dodávateľom pomocou dobrej povesti by mal agresor zabezpečiť, aby mal záložný plán pre prípad, že sa predajca alebo dodávateľ rozhodne odpojiť. Brinkmanship by sa mal zamestnávať aj na začiatku rokovania; ak sa použije na konci rokovania, prejaví nedostatok dobrej viery a vždy hnevá druhú stranu. Brinkmanship by sa mal používať iba vtedy, keď sa vytvoril vzťah; Ak ho príliš skoro použijete, núti každého potenciálneho obchodného partnera alebo dodávateľa odísť, pretože ešte musí investovať kedykoľvek alebo úsilie. Vyjednávači by tiež mali byť realistickí; požadovanie masívnej zľavy od dodávateľa môže byť pre nich ekonomicky nerealizovateľné a mohlo by úplne ukončiť rokovania.
![Definícia brinkmanship Definícia brinkmanship](https://img.icotokenfund.com/img/global-trade-guide/552/brinkmanship.jpg)