Je to dosť pochmúrna štatistika: v štúdii ukončenej minulý rok len asi štvrtina firiem poskytujúcich finančné poradenstvo uviedla, že je „veľmi spokojná“ získaním poradenskej činnosti inej spoločnosti.
Dokument white paper - Alfa Acquisitions: Maximalizácia návratnosti vašich investícií do praxe, ktorý sponzoruje poradenské služby NFP a ktorý vedie skupina Aite, naznačil, že retencia klientov sa pri akvizícii ukázala ako najväčšia prekážka. Zatiaľ čo priemerná miera retencie 76% znie úplne slušne, nezabudnite, že to je len pre smotanu plodiny - najúspešnejšie akvizície, ktoré spadali pod to, čo prieskum považoval za „akvizície alfa“.
Ak chcete zaistiť, aby vás akvizícia zaradila priamo do kategórie „alfa“, je nevyhnutné držať sa proaktívnej, nie reaktívnej stratégie - a vedieť, ktorým potenciálne smrteľným chybám sa vyhnúť.
Kultúra Clash
Spoločnosť, ktorú získate, bude mať pravdepodobne výrazne odlišnú kultúru práce ako tá, ktorú práve prevádzkujete. Pri posudzovaní potenciálnych akvizícií je lákavé urobiť zbežný odhad toho, ako sa už vytvorená kultúra novej spoločnosti bude prispôsobovať vašej. Majte na pamäti, že vzhľad môže byť klamný a vnútorná kultúra spoločnosti bude vždy zložitejšia, ako sa stretáva s okom. (Viac informácií nájdete v časti: FA by mali klienti s faktormi zahrnúť do plánov nástupníctva .)
Ako sa však môžete vyhnúť stretu s kultúrou? Snažte sa integrovať nových zamestnancov od získanej spoločnosti do firemnej kultúry: to sa nestane automaticky. Skutočnosť, že mnohí zamestnanci, ktorí skočia na skok, si možno želala, ba dokonca ani nečakala, môže znamenať nevyslovené nevôle. Majte na pamäti, že čísla nikdy nehovoria celý príbeh: urobte si čas, aby ste svojim novým zamestnancom poskytli informácie, aby si vypočuli ich dôvernú informovanosť o existujúcej podnikovej kultúre. Buďte aktívny v tom, aby ste týmto zamestnancom dali priestor na vyjadrenie svojich záujmov, ako aj dostatočné príležitosti na vedenie a spoluprácu v novej organizačnej štruktúre vašej firmy.
Získajte osobné údaje
Podľa prieskumu skupiny Aite Group osobné kontakty medzi oboma stranami výrazne zvýšili šance na úspech akvizície. V skutočnosti predchádzajúce osobné spojenie medzi dvoma ľuďmi existovalo vo viac ako polovici všetkých úspešných obchodov. Priame sprostredkovanie obchodu sa tiež ukázalo ako náhodné: externé konzultačné spoločnosti sa využili iba v 10% úspešných obchodov.
Z pohľadu klienta nepredpokladajte, že noví klienti nevyhnutne prijmú typ modelu služby, ktorý tradične poskytujú. Spýtajte sa veľa otázok a nerobte závery: čo chcú vaši noví klienti a čo očakávajú? Ak ste zvyknutí telefonovať na plánovacích stretnutiach a väčšina klientov v novej firme je zvyknutá prichádzať do kancelárie, budete ju chcieť vopred odhadnúť. To isté platí pre oznamovanie aktualizácií a informácií vašim klientom: sú zvyknutí byť kontaktovaní telefonicky, zatiaľ čo štandardným spôsobom komunikácie vašej spoločnosti je e-mail? Pokiaľ ide o interakciu s klientom, pri určovaní správneho mesta s novou klientskou základňou, ktorú zdedíte, môže byť nevyhnutný osobný čas. (Súvisiace čítanie nájdete v časti: Tipy na riadenie od najlepších finančných poradcov .)
Nájdite si čas
Prieskum Aite poukazuje na trpezlivosť ako na cnosť: medzi oslovenými firmami bolo veľa úspešných akvizícií výsledkom dlhotrvajúceho procesu preskúmania, ktorý trval niekoľko rokov. Keď hľadáte partnera, neponáhľajte sa: výdavky na hľadanie dobrého zápasu sa na konci štatisticky oplatia. (Viac informácií nájdete v časti: Kľúčové kroky na vybudovanie praktiky finančného plánovania .)
Na veľkosti záleží
Pri diskusii o dôvodnosti akvizície sa môže zdať ako zrejmá otázka: ako sa porovnáva príjem materskej spoločnosti s príjmami potenciálnej cieľovej spoločnosti? Pri akvizícii novej firmy je vynikajúca príležitosť vstreknúť do systému nový životný cyklus a nové zdroje príjmu. Zvážte, aké veľké riziko môžete bezpečne podstúpiť. Akvizícia, ktorá predstavuje viac ako štvrtinu vašich súčasných príjmov, znamená, že vaše operácie a finančná súvaha bude mať významný vplyv, ak prechod prebehne menej ako hladko. Nové vyhliadky, ktoré by predstavovali viac ako 20% z vášho celkového toku príjmov, sú pravdepodobne jednoduchšie - a bezpečnejšie - stávky. (Viac informácií nájdete v časti: Ako poradcovia môžu vyplniť medzeru v talentoch.)
Skontrolovať prosím
Je nepravdepodobné, že by ste sprísňovali server v reštaurácii, ktorú pravidelne navštevujete - alebo ak tak urobíte, očakávate, že dostanete menej ako hviezdnu službu. Podobné pravidlo platí pre akvizície: vyjednávanie dolného dolára zriedka prinesie obchod s praxou špičkovej kvality. Aj keď nakupujete pre firmu, ktorá by mohla byť ochotná uzavrieť obchod, majte na pamäti: nestojí za to získať priemernú firmu, aj keď je cena správna.
Aké sú základné faktory pri strategickom oceňovaní akvizície? Očakávajte, že budete platiť podľa vzorca, ktorý meria trhovú hodnotu plus príjmy. Medzi najdôležitejšie faktory, ktoré treba brať do úvahy, je dlhovekosť podniku: ako dlho bola firma okolo a aká je ich reputácia? Medzi ďalšie faktory, na ktoré sa treba zamerať, patrí model klientskych služieb a mix príjmov. Pokiaľ ide o aktíva, nezabudnite sa pozrieť na celkové aktíva v správe, ako aj na peňažný tok z operácií. (Súvisiace čítanie nájdete v časti: Ako sa môžu finanční poradcovia prispôsobiť robotickým poradcom .)
Z dlhodobého hľadiska by sa viac mohlo nakoniec vyplatiť: Prieskum Aite v skutočnosti odhalil silnú koreláciu medzi spokojnosťou a platením viac za akvizíciu. V skutočnosti 25% tých, ktorí uviedli najvyššiu spokojnosť so svojimi nadobúdateľmi, ktorí zaplatili viac tých, ktorí uviedli, že sú s ich akvizíciami najviac spokojní, tiež uviedlo, že platili viac. Čo znamená „platiť viac“? Namiesto čísla dolára ide iba o násobky. V prieskume bola priemerná akvizícia 1, 36-násobok výnosov, zatiaľ čo akvizície alfa - najspokojnejších - dosiahli 1, 55-násobok výnosov.
Mali by ste si vziať pôžičku?
Nedávajte na svoj dom druhú hypotéku, aby ste si zakúpili dostatok finančných prostriedkov na akvizíciu. Možno nie je prekvapujúce, že medzi nespokojnosťou s akvizíciou a uzavretím osobnej pôžičky existuje vysoká korelácia. V prieskume Aite si medzi nadobúdateľmi, ktorí vyjadrili nespokojnosť, 73% uzavrelo osobnú pôžičku. (Súvisiace čítanie nájdete v časti: Ako finanční poradcovia využívajú sociálne médiá .)
Aj keď príčina a následok týchto čísel nie sú transparentné, stojí za to zamyslieť sa nad tým, či je zadlženie primeraným rizikom tak pre oblasť podnikania, ako aj pre váš osobný život.
Nechaj to v pohybe
Pokiaľ ide o zlúčenie klientskej základne po akvizícii, čas nie je na vašej strane. Predtým, ako uzavriete obchod, buďte aktívny pri zostavovaní plánu na rýchly a hladký prechod klientov z jedného postupu do druhého.
Aj keď je potreba rýchlosti nevyhnutná, pokiaľ ide o zlúčenie novej akvizície, buďte opatrní, pokiaľ ide o ľudskú stránku prechodu. Ak nadobudnuté spoločnosti prídu s organizačnými alebo personálnymi problémami, ktoré si vyžadujú kroky, ako napríklad odstavenie projektu, prepúšťanie alebo prerozdelenie úloh. (Viac informácií nájdete v časti: Stratégie rastu pre finančných poradcov .)
Spodný riadok
Pri vyjednávaní zložitej a citlivej povahy akvizície sa nesnažte vzdorovať základným fyzikálnym zákonom. Pre každú akciu existuje reakcia: to platí najmä pri riešení hlavných personálnych a organizačných zmien. Potom je tu Newtonov zákon prvého pohybu, ktorý hovorí, že každý objekt v stave rovnomerného pohybu má tendenciu zostať v tomto stave pohybu, pokiaľ naň nie je aplikovaná vonkajšia sila. V súvislosti s akvizíciou to znamená, že rýchlosť a úspech zlúčenia dvoch spoločností úplne závisí od rýchlych a aktívnych opatrení. Inertia je váš nepriateľ: neriskujte, že si zachováte súčasný stav a dúfate, že dve rôzne podnikové kultúry a organizačné štruktúry sa magicky zlúčia. (Viac informácií nájdete v časti: Ako vytvoriť plán nástupníctva podnikov .)
![Najlepšie tipy na nákup finančného poradenstva Najlepšie tipy na nákup finančného poradenstva](https://img.icotokenfund.com/img/financial-advisor-practice-management/192/top-tips-buying-financial-advisory-practice.jpg)