Čo je aktuálnosť, frekvencia, peňažná hodnota (RFM)?
Aktuálnosť, frekvencia, peňažná hodnota je marketingový analytický nástroj používaný na identifikáciu najlepších zákazníkov spoločnosti alebo organizácie pomocou určitých opatrení. Model RFM je založený na troch kvantitatívnych faktoroch:
- Aktuálnosť: Ako nedávno zákazník uskutočnil nákup Frekvencia: Ako často zákazník uskutoční nákup Peňažná hodnota: Koľko peňazí zákazník minú na nákupy
RFM analýza číselne zaraďuje zákazníka do každej z týchto troch kategórií, spravidla na stupnici od 1 do 5 (čím vyšší je počet, tým lepší je výsledok). „Najlepší“ zákazník by získal najvyššie skóre v každej kategórii.
Najmä neziskové organizácie sa spoliehali na analýzu RFM, aby sa zamerali na darcov, pretože ľudia, ktorí boli v minulosti zdrojom príspevkov, pravdepodobne poskytnú ďalšie dary.
Pochopenie aktuálnosti, frekvencie, peňažnej hodnoty (RFM)
Pojem aktuálnosť, frekvencia, peňažná hodnota (RFM) sa doteraz považoval za článok od Jan Roelf Bult a Tom Wansbeek, „Optimálny výber pre direct mail“, publikovaný v roku 1995 vo vydaní Marketing Science . RFM analýza často podporuje marketingové príslovie, že „80% firiem pochádza z 20% zákazníkov“.
Pozrime sa podrobnejšie na to, ako funguje každý faktor RFM a ako môžu spoločnosti na jeho základe strategizovať.
novosť
Čím viac zákazník nedávno uskutočnil nákup v spoločnosti, tým je pravdepodobnejšie, že bude mať na ďalšie obchodné a obchodné účely na zreteli obchod a značku. V porovnaní so zákazníkmi, ktorí nezakúpili tento podnik v mesiacoch alebo dokonca v dlhších obdobiach, je pravdepodobnosť, že sa zapojíte do budúcich transakcií s nedávnymi zákazníkmi, pravdepodobne vyššia.
Tieto informácie môžu byť použité na pripomenutie nedávnym zákazníkom, aby sa čoskoro vrátili do firmy, aby mohli naďalej plniť svoje nákupné potreby. V snahe neprehliadnuť zaniknutých zákazníkov by sa mohlo vynaložiť úsilie na marketing, aby sa im pripomenula skutočnosť, že od poslednej transakcie uplynulo obdobie, pričom im bola ponúknutá motivácia na obnovenie ich sponzorstva.
kmitočet
Frekvencia transakcií zákazníka môže byť ovplyvnená faktormi, ako je typ produktu, cena za nákup a potreba doplňovania alebo výmeny. Ak je možné predpovedať nákupný cyklus, napríklad keď zákazník potrebuje kúpiť nové potraviny, marketingové úsilie by sa mohlo nasmerovať na to, aby ich upozornil na návštevu podniku, keď sa vyčerpajú položky, ako sú vajcia alebo mlieko.
Peňažná hodnota
Peňažná hodnota vyplýva z prehľadnosti výdavkov, ktoré zákazník vynaložil pri podnikaní počas svojich transakcií. Prirodzený sklon je klásť väčší dôraz na podporu zákazníkov, ktorí míňajú najviac peňazí, aby v tom pokračovali. Aj keď to môže viesť k lepšej návratnosti investícií do marketingu a služieb zákazníkom, predstavuje to tiež riziko odcudzenia zákazníkov, ktorí boli konzistentní, ale pri každej transakcii neutratili toľko.
Tieto tri faktory RFM sa môžu použiť na primerané predpovedanie toho, ako pravdepodobné (alebo nepravdepodobné) je, že zákazník bude opäť obchodovať s firmou alebo, v prípade charitatívnej organizácie, poskytne ďalší dar.
Kľúčové jedlá
- Aktuálnosť, frekvencia, peňažná hodnota (RFM), marketingový analytický nástroj, ktorý sa používa na identifikáciu najlepších klientov firmy, na základe charakteru ich výdavkových návykov. RFM analýza hodnotí klientov a zákazníkov ich skóre v troch kategóriách: ako nedávno urobili nákup, ako často nakupujú a veľkosť ich nákupov.RFM analýza pomáha firmám primerane predpovedať, ktorí zákazníci s väčšou pravdepodobnosťou v budúcnosti znova nakupujú, koľko výnosov pochádzajú od nových (oproti opakovaným klientom) a ako sa môžu obrátiť občasní kupci na zvyčajných.
Dôležitosť aktuálnosti, frekvencie, peňažnej hodnoty (RFM)
RFM analýza umožňuje porovnanie medzi potenciálnymi prispievateľmi alebo klientmi. Poskytuje organizáciám prehľad o tom, koľko výnosov pochádzajú od opakovaných zákazníkov (v porovnaní s novými zákazníkmi) a ktoré páky môžu využiť, aby sa pokúsili urobiť zákazníkom šťastnejším, aby sa stali opakovanými nákupcami.
Napriek užitočným informáciám, ktoré sa získavajú prostredníctvom analýzy RFM, musia firmy zohľadniť, že ani tí najlepší zákazníci nebudú chcieť byť nadmerne žiadaní, a zákazníci s nižším postavením môžu byť kultivovaní s ďalším marketingovým úsilím. Funguje ako snímka klientely a ako nástroj na uprednostňovanie starostlivosti, ale nemalo by sa brať ako licencia na to, aby sa jednoducho robilo viac rovnakých starých predajných techník.
