Zdá sa, že finanční poradcovia, ktorí dosahujú vysokú úroveň úspechu v tomto odvetví, majú na trhu často roh, pokiaľ ide o získavanie a udržanie klientov a zvýšenie výnosov. Tí, ktorí zatienia zvyšok balenia, často zaujímajú trochu odlišný prístup k tomu, ako robia veci, oproti mnohým novším a / alebo menším poradcom.
Pre tých, ktorí sa snažia dostať svoje postupy na vyššiu úroveň, môžu mať úžitok z používania niektorých z nasledujúcich stratégií. (Viac informácií nájdete v časti: Prečo by sa poradcovia mali zamerať na vznikajúci blahobyt. )
Odporúčania-Plus
Väčšina finančných poradcov sa stáva závislou od siete sprostredkovateľov s cieľom vytvárať nové obchody. Elitní poradcovia však často prenášajú svoje siete na inú úroveň, kde sľubujú väčšie odmeny za zvýšenú lojalitu od právnikov, CPA alebo iných poskytovateľov finančných alebo právnych služieb. Tí, ktorí získavajú skutočné percento z príjmu na rozdiel od samotného poplatku za nálezcu alebo inej nominálnej formy kompenzácie, sú očividne viac motivovaní posielať svojich klientov k poradcovi, ktorý dokáže kvalifikovane uspokojiť ich potreby.
Zdieľanie výnosov môže tiež pomôcť iným odborníkom rozvíjať lepšie porozumenie a oceniť to, čo môže poradca poskytnúť. Napríklad CPA, ktorý získa licenciu na životné poistenie s cieľom zdieľať provízie od klientov, ktorých sa zmienil, sa pravdepodobne lepšie uzná, keď je klient kandidátom na konkrétny produkt alebo službu z dôvodu školenia vyžadovaného pre licenciu. (Viac informácií nájdete v téme: Ako prilákať a poradiť 30-Somethingsovi. )
Mnohí elitní poradcovia sa tiež rozhodnú radšej dávať a prijímať odporúčania prostredníctvom osobného predstavenia, než nechať klienta hľadať alebo kontaktovať toho, koho povedali. Tento osobný kontakt môže tiež pomôcť objasniť povahu odporúčania a zabrániť možným nedorozumeniam.
Ďalšou taktikou, ktorú niektorí z nich používajú, je poskytovanie bezplatných konzultácií, kde potenciálnym klientom poskytnú poctivé druhé stanovisko k tomu, do akej miery ich súčasní poradcovia zodpovedajú ich potrebám. Kľúčom k tomu je samozrejme to, že poradca povie tým, ktorí sa zdajú byť v dobrej kondícii, kde sú, že nedokáže podstatne zlepšiť svoju situáciu. Táto čestná a bezplatná forma interakcie však môže ostatných, ktorí hľadajú alternatívnu perspektívu, oveľa viac prikláňať k ich hľadaniu. (Viac informácií nájdete v časti: Neprehliadnite milénia, ktoré ešte nie sú bohaté. )
Choďte široko, ale choďte úzky
Väčšina elitných poradcov má tendenciu ísť jedným z dvoch spôsobov, pokiaľ ide o rozsah produktov a služieb, ktoré dodávajú. Niektorí poradcovia sa špecializujú na špecializáciu na jednu alebo malú hrsť špičkových služieb, ako sú nekvalifikované plány, zamestnanecké opcie na akcie alebo alternatívne investície. Iní sa rozhodli ponúkať komplexnú správu majetku, ktorá zahŕňa všetky triedy aktív vrátane dlhov, akcií, nehnuteľností, drahých kovov, derivátov, obchodných vlastníctiev a partnerstiev, alternatívnych ponúk a daňových úľav.
Elitní poradcovia sa, samozrejme, snažia byť absolútnymi majstrami svojho remesla bez ohľadu na to, na ktorej ceste sa rozhodnú. Niektorí poradcovia sa tiež rozhodnú špecializovať na špecifický typ klienta, ktorý vyžaduje vyššiu úroveň vedomostí alebo znalostí, ako sú zdravotnícki pracovníci alebo vedúci pracovníci spoločností.
Zamerajte svoju klientelu
Mnoho z najúspešnejších poradcov sa tiež snaží budovať a udržiavať menšie klientske základne, ktoré majú vyššiu čistú hodnotu namiesto širokej základne stredne veľkých zákazníkov. Spoznajú svojich klientov na oveľa intímnejšej úrovni a poskytujú typ personalizovanej služby, ktorú maloobchodné firmy nemôžu porovnávať. (Viac informácií nájdete v téme: Ako priťahovať klientov s vysokou hodnotou. )
Ich marketingové úsilie je tiež zvyčajne viac zamerané a monitorované, aby maximalizovalo svoje výsledky. Mnohé z nich používajú počítačové programy, ktoré pozorne sledujú všetky ich marketingové aktivity a výsledky a ukazujú im, ktoré metódy generovania klientov sú najúčinnejšie. A len veľmi málo elitných poradenských firiem v súčasnosti používa metódy, ako je napríklad telefonovanie za studena, hromadné rozposielanie alebo dokonca semináre; tieto umožnili úsilie o digitálny marketing a jednoduché ústne vyjadrenie, ktoré vychádza z toho, čo môžu urobiť pre svojich klientov. Elitní poradcovia, ktorí používajú semináre, ich zvyčajne robia malými, neformálnymi záležitosťami, ktoré neobsahujú nijaký druh špecifického spôsobu predaja a majú často čisto informatívny charakter.
Jedným z najdôležitejších marketingových nástrojov pre boutique firmy je komplexná webová stránka, ktorá ponúka platformu, prostredníctvom ktorej môžu klienti prezerať a mať prístup k svojim portfóliám, zostať v kontakte s poradcami a tiež poskytovať mobilný prístup prostredníctvom smartfónov a tabletov. Firmy, ktoré hľadajú sofistikovanejšiu formu marketingu, často sponzorujú udalosti v oblastiach, ktoré sú zaujímavé pre ten typ potenciálnych zákazníkov, ktorí sa chcú stať klientmi. Ochutnávky vín a kaviáru alebo iné podobné vysokohorské veže prilákajú bohatší dav ako športové udalosti alebo iné podobné zábavné akcie. (Viac informácií nájdete v: Najlepšie tipy pre klientov s vysokou sieťou. )
Elitní poradcovia často požadujú, aby noví klienti mohli vložiť minimálne množstvo peňazí predtým, ako s nimi budú pracovať, napríklad 500 000 dolárov. Táto požiadavka zaručuje, že každý klient, s ktorým spolupracujú, bude schopný generovať im dostatočný príjem na to, aby sa oplatil venovať svoj čas.
Zjednodušte svoje podnikanie
Väčšina elitných poradenských firiem je schopná efektívne delegovať úlohy medzi svojich zamestnancov tak, aby riaditelia spoločnosti mohli tráviť viac času interakciou s klientmi a obsluhovaním ich potrieb osobne. Svoje miesto majú všetci administratívni asistenti, úradníci zodpovední za dodržiavanie predpisov, marketingoví špecialisti a obchodníci, ale klienti s vysokou čistou hodnotou často vedia alebo sa porozprávajú s vlastníkom alebo poradcom, ktorý si prvýkrát otvoril svoj účet. Rozdelenie práce môže viesť k vyššej efektivite a menšiemu počtu chýb - a väčšej spokojnosti klientov. Automatizované počítačové programy, ako sú robotickí poradcovia, môžu poradcov oslobodiť aj od potreby tráviť čas vykonávaním úloh týkajúcich sa správy portfólia na nižšej úrovni.
Spodný riadok
Neexistuje žiaden správny alebo najlepší spôsob, ako vybudovať elitné finančné poradenstvo, ale použitie metód menších alebo menej úspešných poradcov pravdepodobne neprinesie dobré výsledky. Skutočným kľúčom k úspechu je, rovnako ako v ktorejkoľvek oblasti podnikania, schopnosť myslieť mimo krabičky a spojiť sa s požadovanou klientelou spôsobom, ktorý nie je ľahko skopírovaný konkurenciou. Viac informácií o tom, ako vybudovať elitnú poradenskú spoločnosť, nájdete na webovej stránke Združenia finančného plánovania na adrese www.fpanet.org alebo Národnej asociácie osobných finančných poradcov na adrese www.napfa.org. (Viac informácií nájdete v téme: Najlepšie spôsoby, ako klepnúť na nika doktora. )
![Najlepšie stratégie na prilákanie sietí s vysokou sieťou Najlepšie stratégie na prilákanie sietí s vysokou sieťou](https://img.icotokenfund.com/img/financial-advisor-practice-management/124/top-strategies-attract-high-net-worth-clients.jpg)