„Táto farba skutočne priťahuje tvoje oči.“„Nevieme, kedy ich znova dostaneme vo vašej veľkosti.“
„Tento konkrétny model notebooku vyrobili iba v obmedzenom rozsahu, aby otestovali trh.“
V niektorých ohľadoch sú obchodní zástupcovia majstri psychológie spotrebiteľa. Úlohou premeniť nakupujúcich z okien na platiacich zákazníkov využíva množstvo techník, ktoré dokážu presvedčiť aj tých najgravedovanejších spotrebiteľov, aby uskutočnili nákup, na ktorom neplánovali. Od našej márnosti po náš strach z neprítomnosti, obchodní zástupcovia prišli na to, ako vyraziť z hnacích síl, ktoré nás vedú k zaviazaniu sa ku kúpe. Strašidelná časť je, koľkokrát sú takí dobrí, že nás presvedčia ku kúpe, že ani nevieme, že sme boli, kým nie je neskoro. Napríklad tu sú štyri bežné techniky predaja, ktoré väčšina ľudí neustále klesá bez toho, aby si to uvedomovali.
Nalievanie na med
Najbežnejšie používanou technikou v arzenáli taktiky ktoréhokoľvek obchodného zástupcu je lichotenie. Spotrebitelia sa svojou povahou chcú pre svoje nákupy validovať a nikto nie je ochotnejší nalievať na komplimenty ako ošetrujúci predajca. Vždy sú prví, ktorí vám povedia, že šaty, ktoré skúšate, ohromujúco chudnú alebo že vozidlo, ktoré skúšate, vyzerá ako výkonný pracovník.
Prekvapujúce je, že aj keď zákazníci vedia, že lichotenie, ktoré dostávajú, je neúprimné, stále na to padajú. Minulý rok štúdia na Hongkongskej univerzite vedy odhalila, že všetky formy lichocenia, úprimné alebo iné, vytvárajú v mysli zákazníka pozitívny obraz lichotníka. Výsledkom je, že nevedomky začíname dôverovať obchodným zástupcom a uľahčujeme im tlač.
Vnímaný nedostatok
Nič motivuje spotrebiteľa, aby sa zaviazal ku kúpe ako vnímaný nedostatok. Napríklad, nedávno som bol v obchode s obuvou, kde sa zákazník snažil na dvojici návrhárskych vysokých podpätkov, ktoré boli okolo 100 dolárov nad jej rozpočet. Po približne 20 minútach stimulácie obchodom v topánkach sa zákazník stále zdráhal kúpiť. Obchodná zástupkyňa jej potom povedala, že by si mala kúpiť podpätky, aj keď by to znamenalo, že sa im vrátia nasledujúci deň, pretože boli posledným párom, ktorý jej obchod v dohľadnej budúcnosti získa. Potom prišla druhá zástupkyňa a povedala mladej žene, že v minulosti prešla cez pár podobných podpätkov tým istým dizajnérom a jej opätovnému vyhľadaniu tých topánok trvalo šesť mesiacov.
Ak by mladá žena myslela objektívne, mohla by si uvedomiť, že veľmi dobre mohla nájsť tú istú dvojicu topánok online za menej ako sa nabíjala v obchode. Keďže však už s nákupom flirtovala, náhle vyrobené strach z toho, že navždy stratí obuv, stačilo na to, aby sa zaviazala k nákupu. Štúdia Stanfordskej univerzity ukázala, že strach z „viny“ znižuje našu celkovú spokojnosť s kusom tovaru, ale dramaticky zvyšuje našu túžbu kúpiť ju. Obchody to vedia, takže prevádzkujú predaj „s obmedzenou dodávkou“, aby vyvolali ten druh strachu, ktorý núti ľudí kupovať. Aj keď rezervujete hotel online, na niektorých rezervačných odkazoch sa zobrazí značka „zostávajú iba dve izby“. Takže nabudúce budete v pokušení niečo kúpiť a opýtajte sa sami seba, či už tento produkt už nikdy neuvidíte, alebo si len myslíte, že tak neurobíte.
Zvýhodnená zľava
Obchod mnohokrát dramaticky zvýši cenu svojho tovaru len preto, aby mohol ponúknuť presvedčivú zľavu, keď príde čas na predaj. Toto sa najčastejšie vyskytuje v predajniach automobilov, kde cena nálepky na niektorých vozidlách môže byť o viac ako 2 000 dolárov vyššia ako maloobchodná cena odporúčaná výrobcom (MSRP). Týmto spôsobom môže obchodné zastúpenie zákazníkom umožniť hovoriť o cene automobilu do MSRP, aby si mysleli, že dostanú dobrý obchod, keď skutočne platia presne to, čo obchodné zastúpenie dúfalo.
Povinnosť prostredníctvom reciprocity
Naše pocity viny a povinnosti môžu byť silnými motivátormi pri kúpe produktu. Štúdie ukázali, že ľudia majú prirodzene zmysel pre reciprocitu, ktorý ich vedie k presvedčeniu, že potom, čo sa pre nich urobí niečo pekné, mali by urobiť niečo milé pre dobročinnú stranu.
Ak to chcete využiť, predajcovia často vytvoria scenár „daj a vezmi“, keď vás nútia cítiť, že vám urobili láskavosť. Napríklad, ak nemôžete nájsť džínsy vo vašej veľkosti, obchodný zástupca vyhľadá v skladovej miestnosti niekoľko alternatív, ktoré by vás mohli zaujať. Je to jednoduché gesto, v dôsledku toho sa budete cítiť viac zaviazaní k nákupu od nich.