Čo je najlepšou alternatívou k dohodnutej dohode (BATNA)
Najlepšou alternatívou k dohodnutej dohode (BATNA) je postup, ktorý strana zúčastnená na rokovaniach podnikne, ak rozhovory zlyhajú a nedôjde k dohode. Vedci pre vyjednávanie Roger Fisher a William Ury razili termín BATNA vo svojom bestselleri z roku 1981 „Dostať sa na áno: dohoda o rokovaniach bez toho, aby sa vzdali.“ Strana BATNA sa odvoláva na to, na čo sa strana môže v prípade neúspešného vyjednávania odvolať.
BREAKING DOWN Najlepšia alternatíva k dohodnutej dohode (BATNA)
Strany môžu BATNA prispôsobovať každej situácii, ktorá si vyžaduje rokovania, od diskusií o zvýšení miezd až po vyriešenie zložitejších situácií, ako sú zlúčenia alebo splynutia. Aj keď BATNA nemusí byť vždy ľahké identifikovať, vedci z Harvardu načrtli niekoľko krokov, aby pomohli objasniť tento postup:
- Uveďte všetky alternatívy, ak vaše súčasné vyjednávanie končí v slepej uličke. Vyhodnoťte svoje alternatívy na základe hodnoty ich vykonávania. Vyberte alternatívnu akciu, ktorá by pre vás mala najvyššiu očakávanú hodnotu. Po určení BATNA v kroku 3 vypočítajte svoju hodnota rezervácie alebo obchod s najnižšou hodnotou, ktorú ste ochotní prijať.
Ak je hodnota obchodu, ktorá sa vám navrhuje, nižšia ako hodnota vašej rezervácie, mali by ste ponuku odmietnuť a pokračovať vo svojej BATNA. Ak je však konečná ponuka vyššia ako hodnota vašej rezervácie, mali by ste ju prijať.
Napríklad spoločnosť A ponúka spoločnosti B. ponuku na prevzatie vo výške 20 miliónov dolárov. Spoločnosť B napriek tomu verí, že má hodnotu 30 miliónov dolárov. Spoločnosť B ponuku rýchlo odmieta. Spoločnosť B však nevypočítala zvyšujúcu sa konkurenciu v priemysle a prísnejšie predpisy - ktoré všetky obmedzili jej rast v nasledujúcich rokoch a znížili jej ocenenie. Ak by spoločnosť B venovala čas začleneniu týchto faktorov do súčasného ocenenia a jasne by prešla štyrmi krokmi BATNA, vrátane # 2, hodnotiacimi alternatívu, ako udržať kurz v ťažkom podnikateľskom prostredí, manažment mohol byť presvedčený, aby akceptoval.
Silná BATNA môže tiež pomôcť strane pochopiť, že má atraktívnu alternatívu k dohode a môže odísť z lákavej ponuky.
Najlepšia alternatíva k dohodnutej dohode (BATNA) a dodatočným dohodovacím taktikám
Vyjednávanie je viac ako len určenie radu alternatív. Pochopenie nuancií vyjednávacích taktík môže pomôcť zlepšiť profesionálne vzťahy riešením zložitých sporov. Môžu vám tiež pomôcť vyhodnotiť osobné silné a slabé stránky v súvislosti s konfliktom a naučiť sa riadiť vaše vyjednávacie tendencie. Nakoniec môžete študovať bežné a potenciálne manipulatívne vyjednávacie taktiky, ktoré niektorí ľudia používajú, a pochopiť, ako neutralizovať ich účinky.