Čo je ťažké predať?
Tvrdý predaj znamená reklamný alebo predajný prístup, ktorý obsahuje najmä priamy a naliehavý jazyk. Tvrdý predaj je určený na to, aby prinútil spotrebiteľa ku kúpe tovaru alebo služby v krátkodobom horizonte, a nie aby zhodnotil svoje možnosti a prípadne sa rozhodol na nákup čakať. To je považované za vysokotlakovú, agresívnu techniku, ktorá podľa niektorých odborníkov na predaj stratila priazeň.
KĽÚČOVÉ POSTUPY
- Tvrdý predaj je predajná stratégia, ktorá je priama a ctižiadostivá. Je navrhnutá tak, aby prinútila spotrebiteľa ku kúpe tovaru alebo služby okamžite bez rozjímania. Taktiky predávania majú negatívnu konotáciu a sú považované za bezohľadné. Tvrdý predaj je v kontraste na mäkký predaj, ktorý je jemný a nízkotlakový. Je to považované za kontraproduktívnu taktiku predaja, pretože zvyčajne vedie k negatívnym pocitom a malej pravdepodobnosti opakovaného podnikania.
Pochopenie tvrdého predaja
Pojem „tvrdý predaj“ sa v Spojených štátoch amerických v 50. rokoch 20. storočia prvýkrát používal na opis predajných a reklamných praktík agresívnej povahy. Taktika tvrdého predaja vytvára okamžitý tlak na potenciálneho klienta. Môžu zahŕňať náhly jazyk, chladné hovory alebo nechcené ihriská. Ich zámerom je neustále tlačiť na klienta, aby kupoval, aj keď klient povedal „nie“. Akceptovanou štandardnou praxou je neustále tlačiť, kým klient trikrát nehovorí „nie“.
Napriek negatívnemu vnímaniu, ktoré majú spotrebitelia pri taktike tvrdého predaja, poskytujú určité výhody. Napríklad okamžitý predaj na tvrdý predaj môže byť výhodou pri riešení skutočnosti, že väčšina ľudí má tendenciu oneskorovať nákupy a odloží rozhodovanie, aj keď sa týka niečoho, čo by okamžite zlepšilo ich životy.
Charakteristiky tvrdého predaja
Ťažký predaj môže byť charakterizovaný rôznymi technikami, ktoré provokujú spotrebiteľa, lichotia mu, odohrávajú strach alebo strach, že ho minul, a pokúšajú sa ho presvedčiť, že kúpa výrobku bude šikovným rozhodnutím, ktoré zlepší ich životy.
Napríklad technika tvrdého predaja, ktorá sa používa na predaj automobilu, by sa mohla zamerať na obmedzenú dostupnosť konkrétneho modelu, na to, ako ostatní ľudia čakajú na kúpu vozidla, a na to, ako by sa mohli ceny zvýšiť, ak spotrebiteľ odíde z pozemku. Ťažký predaj je často spájaný s bezohľadnými predajcami, ktorí sa môžu pokúsiť dezinformovať spotrebiteľa, odopierať im informácie alebo im dokonca klamať.
Tvrdý predaj vs. mäkký predaj
Na lepšie pochopenie ťažko predávaného produktu je užitočné zvážiť mäkkú bunku, ktorá obsahuje jemnejší jazyk, konzultačný tón a neagresívnu techniku. Mäkký predaj je navrhnutý tak, aby zabránil hnevu potenciálnych zákazníkov a tlačil ich preč. Apeluje na emócie spotrebiteľa a pokúša sa vyvolať pocity, ktoré ich nútia k nákupu. Cieľom je pomôcť spotrebiteľovi rozhodnúť sa sám o tom, že musí uskutočniť nákup. Pretože mäkký predaj je nízkotlakovou technikou predaja, nemusí mať za následok predaj pri prvom uvedení produktu na trh. Mäkký predaj môže byť lepší pre určité tovary a služby alebo pre určité typy spotrebiteľov.
Tvrdá predajná debata
Mnoho odborníkov na predaj tvrdí, že tvrdý predaj je kontraproduktívny. Môže odradiť kupujúcich alebo prinútiť ich reagovať na agresívnu taktiku vlastnou agresiou. Môže tiež zastrašiť a odradiť potenciálnych kupujúcich a vytvárať negatívne pocity, ktoré znižujú pravdepodobnosť opakovaného predaja. Tvrdý predaj neposkytuje čas na vzdelanie a presviedčanie, a preto si potenciálny kupujúci necháva myslieť si, že sú mu diktovaní, nerešpektovaní a že na ňom nezáleží v skutočnosti na ich rozhodnutí.
![Definícia tvrdého predaja Definícia tvrdého predaja](https://img.icotokenfund.com/img/business-essentials/592/hard-sell.jpg)