Predaj vášho domu je jednou z najväčších finančných transakcií, ktorú by ste za celý život mohli podniknúť, a cena, na ktorej sa dohodnete s kupujúcim, spolu s províziami s nehnuteľnosťami, ktoré platíte, určia, koľko peňazí odídete. Tieto stratégie vyjednávania vás umiestnia na sedadlo vodiča a pomôžu vám získať najlepší dolár na akomkoľvek trhu.
Počítajte za katalógovú cenu
Ako predajca pravdepodobne nebudete chcieť akceptovať počiatočnú ponuku potenciálneho kupujúceho vo svojom dome, ak je nižšia ako požadovaná cena. Kupujúci zvyčajne očakávajú vzájomné rokovania, takže ich počiatočná ponuka bude často nižšia ako vaša katalógová cena - ale môže byť aj nižšia ako cena, ktorú sú ochotní zaplatiť.
V tomto okamihu bude väčšina predajcov porovnávať cenu nižšiu ako je ich katalógová cena, pretože sa obávajú straty potenciálneho predaja. Chcú vyzerať pružne a ochotne rokovať o uzavretí obchodu. Táto stratégia skutočne funguje, pokiaľ ide o to, ako predať nehnuteľnosť, pretože to dokážu tisíce predajcov, ale nie je to nevyhnutne najlepší spôsob, ako získať najvyšší dolár.
Namiesto toho, aby ste znížili svoju cenu, počítajte za katalógovú cenu. Niekto, kto naozaj chce kúpiť, zostane zapojený a vráti sa k vám s vyššou ponukou. Za predpokladu, že ste si svoju nehnuteľnosť spravodlivo stanovili za cenu, pri úhrne za katalógovú cenu hovoríte, že viete, čo má vaša nehnuteľnosť hodnotu, a máte v úmysle získať peniaze, ktoré si zaslúžite.
Táto stratégia môže kupujúcich prekvapiť a niektoré z nich budú vypnuté kvôli vašej neochote rokovať. Pri použití tejto stratégie riskujete, že kupujúci odíde. Vyhnete sa však aj zbytočným stratám času pre kupujúcich, ktorí ponúkajú nízkoprofilové ponuky a nezatvoria žiadnu dohodu, pokiaľ nezískajú výhodnú cenu.
Variáciou stratégie počítania podľa katalógovej ceny je počítanie tesne pod ňou, pripúšťajúce asi 1 000 dolárov. Túto stratégiu použite, ak chcete byť tvrdí, ale obávate sa, že ak sa objavíte príliš nepružne, kupujúci vás odvezú.
Odmietnuť ponuku
Ak máte dosť odvahy, môžete skúsiť vyjednávaciu taktiku, ktorá je extrémnejšia ako odpor voči cene v katalógovej cene: Odmietnite ponuku kupujúceho a vôbec nezasahujte. Ak ich chcete udržať v hre, požiadajte ich o predloženie novej ponuky. Ak ich skutočne zaujíma a vy ste ich nevypli, budú.
Táto stratégia vysiela silnejší signál, že viete, že vaša nehnuteľnosť stojí za to, čo požadujete. Ak sa kupujúci znova prihlási, bude musieť urobiť vyššiu ponuku - pokiaľ sa nerozhodne hrať tvrdú hru späť a predložiť rovnakú alebo dokonca nižšiu ponuku.
Ak neodporíte, nie ste zablokovaní rokovania s konkrétnym kupujúcim a ak príde, môžete prijať vyššiu ponuku. Ak kupujúci vedia, že niekto v určitom okamihu urobí lepšiu ponuku, vytvára tlak, aby rýchlo predložil konkurencieschopnejšiu ponuku, ak skutočne chce nehnuteľnosť. Táto stratégia môže byť užitočná najmä v prípade, že nehnuteľnosť bola na trhu iba krátko alebo ak máte otvorený dom.
Pokúste sa vytvoriť vojnu s ponukami
Uveďte zoznam domov na trhu a sprístupnite ho na zobrazenie. Naplánujte si deň otvorených dverí na niekoľko dní neskôr. Odmietnuť pobaviť akékoľvek ponuky až po otvorenom dome.
Potenciálni kupujúci budú očakávať, že budú v konkurencii a v dôsledku toho môžu uvádzať vyššie ponuky. Môžete získať iba jednu ponuku, ale kupujúci to nebude vedieť. Ak získate viac ponúk, môžete sa vrátiť k najlepším uchádzačom a požiadať o ich najvyššiu a najlepšiu ponuku.
Vložte dátum platnosti do svojho Counteroffera
Ak kupujúci predloží ponuku, ktorú nechcete prijať, odmietnete ponuku. Potom sa zúčastňujete na právne záväznom vyjednávaní s touto stranou a nemôžete prijať lepšiu ponuku, ak k tomu dôjde.
V záujme rýchleho predaja vášho domu zvážte vloženie dátumu vypršania platnosti do svojho counteroffera. Táto stratégia núti kupujúceho, aby sa rozhodol, aby ste svoj dom dostali buď na základe zmluvy alebo pokračovali v práci.
Nezakrývajte termín tak, že je kupujúci vypnutý, ale zvážte jeho skrátenie, ako je predvolený časový rámec štandardnej zmluvy o nehnuteľnosti pre váš štát. Ak je predvolená doba platnosti tri dni, môžete ju skrátiť na jeden alebo dva dni.
Okrem rýchleho uzavretia obchodu existuje aj ďalší dôvod, prečo prinútiť predajcov, aby sa rýchlo rozhodli. Aj keď je kontraffer vynikajúci, váš domov je skutočne mimo trhu. Mnoho kupujúcich nepredloží ponuku, keď prebieha ďalšie rokovanie. A ak dohoda prepadne, pridali ste čas na oficiálny počet dní, kedy bol váš domov na trhu. Čím viac dní bude váš domov na trhu, tým menej bude vyzerať a tým je pravdepodobnejšie, že budete musieť znížiť svoju požadovanú cenu, aby ste získali kupca.
Súhlasíte s uhradením záverečných nákladov
Zdá sa, že pre kupujúcich sa stáva bežnou praxou, keď požiadajú predajcu, aby zaplatil svoje náklady na zatvorenie. Tieto náklady môžu predstavovať približne 3% z kúpnej ceny a pokrývajú to, čo sa zdá byť veľa zbytočných poplatkov. Kupujúci majú často pocit, že sú hotovostne viazaní na zálohu, náklady na sťahovanie, náklady na vymaľovanie a nábytok a prístroje. Niektorí kupujúci si nemôžu dovoliť uzavrieť obchod vôbec bez pomoci pri uzatváraní nákladov.
Zatiaľ čo mnoho kupujúcich nemá alebo nechce minúť peniaze navyše, aby sa dostali domov, často si môžu dovoliť požičať si trochu viac. Ak im dáte hotovosť, ktorú požadujú na záverečné náklady, je pravdepodobnejšie, že transakcia bude pokračovať.
Ak kupujúci predloží ponuku a požiada vás o zaplatenie záverečných nákladov, je to v rozpore s vašou ochotou zaplatiť, ale so zvýšenou kúpnou cenou, aj keď to znamená prekročenie vašej katalógovej ceny. Kupujúci si niekedy neuvedomujú, že keď požiadajú predávajúceho, aby zaplatil svoje uzatváracie náklady, efektívne znižujú predajnú cenu domu. Ale ako predajca uvidíte spodný riadok veľmi jasne.
Po zaplatení nákladov na zatváranie kupujúceho môžete svoju požadovanú cenu zvýšiť tak, aby bola stále rovnaká ako vaša katalógová cena. Ak je vaša katalógová cena 200 000 dolárov a kupujúci ponúka 190 000 dolárov so 6 000 USD na uzavretie, na vyrovnanie nákladov by ste reagovali s niečím medzi 196 000 až 206 000 USD a 6 000 USD.
Úlovok spočíva v tom, že pri hodnotení domu sa musí podporovať cena plus náklady na zatváranie; inak ju musíte uzavrieť neskôr, aby ste mohli obchod uzavrieť, pretože veriteľ kupujúceho neschváli predaj za predražené ceny.
Spodný riadok
Kľúčom k úspešnému vykonaniu týchto stratégií vyjednávania je to, že musíte ponúkať vynikajúci produkt. Dom musí ukázať dobre, musí byť vo vynikajúcom stave a musí mať niečo, čo konkurenčné vlastnosti nemajú, ak chcete mať pri rokovaniach zvrchovanú pozíciu. Ak kupujúci nie sú nadšení z majetku, ktorý ponúkate, vaša taktika hardballu nespôsobí, aby sa dostali do hry - jednoducho odídu.
