Spýtajte sa ľudí, ktorí nakupujú v obchode Costco Wholesale Corp. (COST), či sa im to páči a pravdepodobne budete počuť rozjašenú chválu spolu so zoznamom skvelých obchodov, ktoré dosiahli pri poslednej návšteve. Viac ako 86 miliónov ľudí platí ročný členský poplatok, len aby sa dostali za dvere, pričom menej ako 10% každý rok rozhoduje, že skúsenosť nestojí za cenu obnovy.
Nákupy Costco sú pre niektorých blízke náboženským zážitkom, čo by mohlo vysvetľovať, prečo je nedeľa najrušnejším dňom. Pre ostatných je ísť do Costca ako hon na poklady. Možno dostanú obilninu alebo krmivo pre domáce zvieratá, ale aby sa tam dostali, musia prejsť okolo uličiek zabalených od podlahy po strop s novými inventármi chladných vecí.
Pneumatiky, klavíry a cookies
Keď vstúpite do Costco, nikdy nebudete vedieť, čo nájdete. Je pravda, že ide väčšinou o potraviny a samotný počet skladovaných položiek predstavuje zlomok toho, čo sa predáva na Walmarte. Ak však Costco dokáže získať veľa peňazí na pneumatikách alebo klavíroch, nájdete ich aj tu.
To, že číre Serendipity je jedným z dôvodov, prečo zákazníci Costco utrácajú takmer o 150% viac za nákupy ako priemerní maloobchodníci.
Ďalším dôvodom je skutočnosť, že maloobchodné prirážky v spoločnosti Costco nikdy nepresahujú 14%, takže zákazníci vedia, že sa im darí veľmi dobre.
Costco nie je pre každého
Nákupcovia spoločnosti Costco majú radi rovnako ako ktokoľvek iný, ale majú tiež prostriedky na hromadný nákup, ktorý je pre väčšinu výrobkov, ktoré skladuje, jediný spôsob, ako ich kúpiť. Typický zákazník Costco má rodinný príjem okolo 73 000 dolárov ročne.
Náklady na šampón v spoločnosti Costco sú najnižšie v okolí, ale kupujúci si zvyčajne musia kúpiť trojbalenie. Vynásobte to ľubovoľným počtom produktov, ktoré kupujúci pridajú do svojich košíkov, a uvidíte, prečo je priemerný celkový počet transakcií taký vysoký.
Vysvetľuje tiež, prečo sa väčšina z takmer 800 obchodov Costco nachádza v zámožných prímestských oblastiach v USA aj po celom svete. Väčšina kupujúcich Costco sú prímestskí majitelia domov. Na ukladanie hromadných nákupov je potrebný veľa miesta.
Výnosy z veľkých výdavkov zvyšujú
Členská zložka je rozhodujúcou súčasťou skúseností spoločnosti Costco a je neoddeliteľnou súčasťou obchodného modelu spoločnosti a jej stratégie rastu.
Pre začiatočníkov generovali členské poplatky v roku 2018 čisté príjmy vo výške 3, 1 miliardy dolárov. Členský poplatok je však tiež dôvodom, prečo sa členovia stále vracajú.
Väčšina nakupujúcich spoločnosti Costco zaplatila koncom roka 2019 za členstvo v Gold Star 60 dolárov. To im umožňuje prístup k obchodným cenám Costco na jeden rok. Viac ako jedna tretina zaplatí za členstvo v Gold Star Executive 120 dolárov, čo im pri nákupe vráti 2% hotovosť. (Existujú obchodné verzie oboch členstiev za rovnaké ceny.)
Na pokrytie nákladov ďalších 55 dolárov musia výkonní členovia minúť minimálne 230 dolárov mesačne alebo 2 750 dolárov ročne. Výkonní členovia, ktorí minú dvakrát toľko zárobkov, aby pokryli celé náklady na členstvo. Aby mohli ťažiť z výhod až 750 dolárov späť, musia minúť 37 500 dolárov ročne.
Podľa spoločnosti, hoci výkonní členovia tvoria iba 36% základne členov, predstavujú asi dve tretiny celkového predaja.
Profil zákazníka spoločnosti Costco
Spoločnosť Costco začala svoju činnosť v roku 1983 v Seattli, hoci model diskontného skladu bol vynájdený pred niekoľkými rokmi v San Diegu pod názvom Price Club. Obe spoločnosti sa nakoniec zlúčili.
Od začiatku sa spoločnosť zameriavala na relatívne bohatého a vysokoškolsky vzdelaného zákazníka. Spočiatku sa uvádzala na trh pre majiteľov firiem, profesionálov s licenciou a ľudí zamestnaných vládami, verejnými službami, nemocnicami a bankami. Boli stabilným zdrojom tržieb.
Keď Costco otvorilo svoje členstvo pre širšiu verejnosť, Costco vedel, že to pritiahne určitý typ nakupujúcich, ktorý chápe hodnotu členstva.
Do dnešného dňa sa spoločnosť nesnaží prenasledovať zákazníkov, ktorí nie sú vhodní. Nerobí reklamu. Namiesto toho sa rozhoduje vyhovieť potrebám a preferenciám týchto ideálnych členov.
![Kto je priemerný zákazník Costco? Kto je priemerný zákazník Costco?](https://img.icotokenfund.com/img/startups/517/who-is-average-costco-customer.jpg)