Niektorí klienti vidia finančných poradcov, ktorí predávajú životné poistenie s istým podozrením. Koniec koncov, finančný poradca by mal byť nedotknuteľným zverencom, ktorý pracuje výlučne v mene klienta. Pre niektorých sa môže zdať nezlučiteľné mať poradcu, ktorý predáva aj životné poistenie. Pravdou však je, že väčšina finančných poradcov nosí viac klobúkov a životné poistenie má účasť na takmer každom vážnom finančnom pláne.
Existuje veľa dôvodov, prečo by finančný poradca mohol zvážiť predaj životného poistenia ako súčasť služieb, ktoré ponúkajú svojim klientom. Patrí medzi ne schopnosť lepšie uspokojovať potreby svojich klientov poskytovaním komplexnejších služieb plánovania majetku a možnosť získavať provízie. Nevýhody zahŕňajú výzvy, ktoré majú niektorí poradcovia pri sprostredkovaní témy životného poistenia so svojimi klientmi, a potreba stať sa odborníkom v novej oblasti.
Kľúčové jedlá
- Mnoho finančných poradcov vníma životné poistenie ako dôležitú súčasť služieb finančného plánovania a ochrany majetku, ktoré ponúkajú svojim klientom. Životné poistenie ponúka finančnú ochranu pozostalým príjemcom v prípade, že poistený poistenec zomrie. Finančný poradca, ktorý predáva životné poistenie, môže získať počiatočné poistenie. provízie až do výšky 70% poistného za prvý rok a ročných provízií od 3% do 5%, pokiaľ poistka zostáva v platnosti. Namiesto priameho predaja životného poistenia môže finančný poradca poskytovať svojim klientom odporúčania kvalifikovaným poisťovacím odborníkom.
Prečo je pre finančných poradcov zmysel predávať životné poistenie
Väčšina ľudí má legitímnu potrebu životného poistenia, ale presne to, čo závisí od rodinnej situácie. Finanční poradcovia, ktorí už nadviazali dôveryhodný vzťah so svojimi klientmi, majú jedinečnú pozíciu na zodpovedanie týchto otázok v rámci procesu ochrany majetku a plánovania majetku klienta.
Jedným z typických dôvodov životného poistenia je, keď jeden partner zarába viac peňazí ako druhý a chce pre druhého partnera zabezpečiť nezmenenú životnú úroveň. To by mohlo znamenať dostatok poistenia na pokrytie nesplatených hypoték a budúcich výdavkov na vysoké školy pre deti. Mohlo by to tiež znamenať poskytnutie hniezda s vajíčkami, ktoré generuje príjem, ako doplnok k menšej výplate partnera až do dôchodku a po ňom. Zabezpečenie budúcnosti dospelých detí so špeciálnymi potrebami je ďalším prípadom, keď životná poistka môže zachrániť deň.
Jednoducho povedané, ľudia by mali zvážiť životné poistenie, ak by ich náhla strata života znamenala pre ich závislé osoby ťažkosti. Aká dobrá je dômyselná portfóliová stratégia 401 (k), ak hlavný prispievateľ do plánu zomrel a vdovec alebo vdova musia opustiť svoj dom?
Nevýhoda pri predaji životného poistenia
Ťažkosti s prístupom k predmetu životného poistenia spôsobujú, že niektorí finanční poradcovia váhajú podniknúť sa v tejto oblasti. Klienti môžu s nedôverou reagovať, ba dokonca sa vracať k chorobnosti diskutovania o svojich potenciálnych úmrtiach. Klient, ktorý súhlasí so získaním životného poistenia, ale nakoniec bude odmietnutý pre niečo nelichotivé, napríklad s nadváhou, môže byť urazený a obrátiť sa úplne inde.
Pre finančného poradcu môže byť ľahšie zamerať sa na akcie, podielové fondy a navrhovať investičné stratégie, pričom časť poistenia zostane pozadu. Mnoho finančných poradcov však čelí tejto situácii a do svojej celkovej stratégie zaraďuje životné poistenie. Toto môže byť motivované povinnosťou, ziskom alebo kombináciou oboch.
Zarábanie peňazí predajom poistných produktov
Finančný poradca, ktorý žije prostredníctvom provízií, má výraznú finančnú motiváciu na zahrnutie životného poistenia, pretože niektoré poisťovacie spoločnosti platia pomerne dobre za predaj svojich produktov. Počiatočná provízia môže predstavovať až 70% prémie za prvý rok, po ktorej môžu nasledovať 3 až 5% provízie ročne, pokiaľ politika zostáva v platnosti.
Pridanie „poisťovacieho agenta“ do zoznamu kvalifikácií by malo byť pre súčasného finančného poradcu pomerne ľahké, pretože prekážka vstupu na túto oblasť je pomerne nízka. Stále však môže stáť viac času a úsilia o získanie formálnej kvalifikácie, ako napríklad stať sa autorizovaným poisťovateľom životného poistenia (CLU), certifikovaným poisťovacím poradcom alebo členom inštitútu Life Management Institute. Zabezpečuje, aby poradcovia boli spokojní so všetkými aspektmi produktu, ktorý predávajú, čo môže zabrániť nepríjemným situáciám, keď majú klienti neočakávané otázky. Mať náležité poverenia tiež preukazuje vážnosť pre sofistikovanejších klientov.
Práca s poisťovacími odborníkmi
Ďalším prístupom je, že finančný poradca po dokončení plánovania majetku odovzdá baterku odborníkovi v oblasti poisťovníctva. To má mnoho výhod.
Po prvé, vyhýba sa nepríjemným pocitom a možnému spätnému nárazu v dôsledku zamietnutej žiadosti o poistenie. Po druhé, uvoľňuje čas poradcu zamerať sa na oblasť investičných expertíz, zatiaľ čo plánovanie poistenia ponecháva v rukách iného špecializovaného odborníka.
Napokon, pracovný vzťah s odborníkom na poisťovníctvo môže viesť k veľkej synergii. Napríklad finančný poradca, ktorý sa venuje iba poplatkom a ktorý sa nerozhodne neuskutočniť proces kvalifikácie na predaj poistenia, môže veľmi potešiť zástupcu poisťovníctva poskytnutím hodnotných potenciálnych klientov. Keďže poisťovací agent má veľa klientov, je dobré sa presvedčiť, že mnohí z nich potrebujú finančné poradenstvo. Obe strany tak môžu mať úžitok z recipročných potenciálov, ktoré si navzájom pomáhajú pri vytváraní pokračujúceho podnikania.