Čo je to Zóna možnej dohody (ZOPA)?
Ak to nie je fyzické miesto, zóna možnej dohody alebo dojednania sa považuje za oblasť, v ktorej si dve alebo viac vyjednávacích strán môžu nájsť spoločnú reč. Je to oblasť, v ktorej strany často kompromitujú a uzavrú dohodu. Aby vyjednávacie strany našli urovnanie sporu alebo dosiahli dohodu, musia sa usilovať o dosiahnutie spoločného cieľa a hľadať oblasť, v ktorej sú obsiahnuté aspoň niektoré myšlienky každej strany.
Kľúčové jedlá
- Zóna možnej dohody (ZOPA) je dohodnutá zóna v oblasti, v ktorej môžu dve alebo viac vyjednávacích strán nájsť spoločné východisko. ZOPA môže existovať iba vtedy, keď existuje určité prekrývanie medzi očakávaniami každej strany v súvislosti s dohodou. Ak vyjednávacie strany nemôžu dosiahnuť ZOPA sú v negatívnej zóne vyjednávania.
Pochopenie zóny možnej dohody
Bez ohľadu na to, do akej miery sa rokuje, nie je možné nikdy dosiahnuť dohodu mimo zóny možnej dohody. Aby sa dosiahla dohoda úspešne, rokovacie strany si musia navzájom porozumieť potrebám, hodnotám a záujmom druhej strany.
ZOPA môže existovať iba vtedy, ak dôjde k určitému prekrývaniu medzi tým, čo sú všetky strany ochotné akceptovať z dohody. Napríklad, aby mohol Tom predať svojmu vozidlu Johnovi minimálne 5 000 dolárov, musí byť John ochotný zaplatiť najmenej 5 000 dolárov. Ak je John ochotný ponúknuť auto 5 500 dolárov, medzi spodnými riadkami jeho a Toma je prekrytie. Ak môže John ponúknuť za auto iba 4 750 dolárov, nedôjde k prekrývaniu a ZOPA nemôže existovať.
Negatívne zóny vyjednávania
Ak rokujúce strany nemôžu dosiahnuť ZOPA, sú v negatívnej zóne vyjednávania. K dohode nemožno dospieť v negatívnej zóne vyjednávania, pretože dohoda a za týchto okolností nie je možné uspokojiť potreby a túžby všetkých strán.
Povedzme napríklad, že Dave chce predať svoje horské bicykle a výstroj za 700 dolárov, aby si kúpil nové lyže a lyžiarske vybavenie. Suzy chce kúpiť bicykel a výstroj za 400 dolárov a nemôže ísť o nič vyššie. Dave a Suzy nedosiahli ZOPA; sú v negatívnej zóne vyjednávania.
Negatívne zóny vyjednávania však možno prekonať, ak sú vyjednávacie strany ochotné dozvedieť sa o svojich želaniach a potrebách. Napríklad povedzme Dave Suzymu, že chce použiť výťažok z predaja bicykla na nákup nových lyží a lyžiarskeho výstroja. Suzy má pár jemne používaných a kvalitných lyží, s ktorými sa chce rozlúčiť. Dave je ochotný vziať na horský bicykel menej peňazí, ak Suzy hodí použité lyže. Obe strany dosiahli ZOPA, a preto sa môžu úspešne dohodnúť.
Príklad ZOPA
Napríklad, požičiavateľ chce požičať peniaze so špecifickou úrokovou sadzbou na určité časové obdobie. Dlžník, ktorý je ochotný zaplatiť túto sadzbu a súhlasiť s dobou splácania, zdieľa ZOPA s veriteľom a títo dvaja môžu byť schopní dosiahnuť dohodu.
